說起談判，詢問許多談判老鳥，讓他們對談判發(fā)表自己看法的時候，他們也往往說出：談判準備，進行，結束三個方面，準備階段該如何做？進行中該如何應對？結束時該如何總結？但如果他們說出談判結構的時候，卻不知道該如何下手。

工具/原料

•  談判是有章可循的，也是有結構可以理順的。談判可以分為五個結構：權力結構，議題結構，成員結構，陣營結構，實質(zhì)結構。

  

   

   

   

步驟/方法

1.  

   一、權力結構

   著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預定企業(yè)管理培訓課程：13733156404）認為，權力結構就是談判方所擁有的籌碼，按照一句通俗的話來說就是：擁有多少對方想要的東西，當然，籌碼也不是一樣的，按照需求程度來區(qū)分，可以分為MUST，WANT，GIVE。MUST是必須得到，WANT是需要的，可以與對方進行交換的，GIVE是可以拋出去，賺取人情的。

   談判方，在大多數(shù)情況下，手中籌碼是不同的，你的MUST并不是對方的MUST，有可能是對方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情況下，我們不知道自己手中的籌碼在別人眼中是什么角色，因此，在談判前或談判中信息的不對稱需要盡快去辨別。

   

    

2. 二、議題結構

   議題結構主要是指談判桌上擺了幾件東西，即：要談什么。

   記得我與國內(nèi)某一大型賣場進行談判的時候，談判的是：公司產(chǎn)品進場銷售。從表面上來看，是一個單議題，但是在仔細分析，卻是多議題，在談判中，要涉及到銷售扣點，進場費，年終返點等。

   談判中議題的多少也會影響到權力的大小，談判一方也可以采用掛鉤的方式來增加議題，進而影響到權力籌碼的大小。

   

    

3. 
   

   三、成員結構

   談判中的成員不僅僅包括坐在談判桌上，也包括談判中臺面下的，看不到的成員。

   作者曾經(jīng)親身經(jīng)歷一件事情，國內(nèi)一家大型油墨廠曾經(jīng)想與某煙草印刷企業(yè)洽談油墨采購事宜，公關了很久，印刷廠卻沒有松動，因為涉及到調(diào)墨，試制等多個方面，但是，隨著省內(nèi)一位主管煙草行業(yè)領導的一句話，就發(fā)生了改變，該領導說：我聽說**油墨廠的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，可以試一試。結果，情勢大變，印刷廠人員趕緊把油墨廠業(yè)務叫過來進行調(diào)試，這家油墨廠順利打入了印刷廠。

   

    

4. 四、陣營結構

   陣營結構，就是討論內(nèi)部成員的和或不和。

   作為銷售人員，我們一般都是假定對方陣營是一團和氣的，事實上卻不一定，有許多公司就有這個現(xiàn)象，采購部門意見與材料使用部門意見不一致。

   在談判中，特別是大型產(chǎn)品采購中，許多業(yè)務都是從采購方內(nèi)部進行分化，分清楚那些事支持者，那些是搖擺者，那些是敵人，然后從其中找到自己的臥底，進行公關。如果不理解的話，可以去讀一下《輸贏》這本書。

   

    

5. 五、實質(zhì)結構

   談判中場地，座位，溝通渠道，期限，這四個因素構成了談判的實質(zhì)結構，實質(zhì)結構不會左右談判的籌碼及進程，但是他會影響到談判進程是否順利。

   

    

    

    

    

    

    

注意事項

•  談判是一環(huán)扣一環(huán)的，知道了這五個結構以及其中的相互關系，我們在談判前才能準備得當，從哪里切入，從哪個結構下手，牛的機理就看清楚了，下一步出牌就知道該如何做了。