建立一套科學(xué)、有效的銷(xiāo)售人員報(bào)酬體系并非易事，事實(shí)上，銷(xiāo)售人員報(bào)酬問(wèn)題是銷(xiāo)售管理中的一個(gè)重要課題，也是一個(gè)難題。 世界上沒(méi)有通用的、固定不變的某種銷(xiāo)售報(bào)酬體系，可以說(shuō)，有不同類型的銷(xiāo)售人員、不同類型的企業(yè)、不同類型的市場(chǎng)，就有不同類型的報(bào)酬制度。必須具體情況具體分析，才能設(shè)計(jì)出有效的報(bào)酬體系并滿足不同類型銷(xiāo)售人員的需要。

　　　　1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

　　無(wú)論是何種類型的銷(xiāo)售人員，決定使用何種報(bào)酬制度都必須依據(jù)以下三點(diǎn)：

　　·工作評(píng)價(jià)

　　工作評(píng)價(jià)是用來(lái)確定組織內(nèi)各種工作的重要性及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值的系統(tǒng)方法，它是一種旨在研究各種工作的組成部分而不涉及價(jià)值的系統(tǒng)方法，是一種旨在研究各種工作的組成部分而不涉及各項(xiàng)工作成效的一種方法。工作評(píng)價(jià)是建立公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說(shuō)明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。

　　·行業(yè)水準(zhǔn)

　　行業(yè)平均報(bào)酬水準(zhǔn)是一個(gè)可以參考的指標(biāo)，如果報(bào)酬水準(zhǔn)較同行業(yè)平均報(bào)酬水準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。優(yōu)秀的企業(yè)為了吸引人才，往往提供高于行業(yè)平均水準(zhǔn)的報(bào)酬水平。

　　·企業(yè)內(nèi)其他工作報(bào)酬

　　確定報(bào)酬水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的報(bào)酬水準(zhǔn)。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性，尤其是銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部各種工作報(bào)酬的一致性。

　　　　2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則和考慮因素

　　·確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則

　　“同工”未必“同酬”，這是第一條原則。即制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只可作為確定某一報(bào)酬范圍的基礎(chǔ)，不同經(jīng)驗(yàn)及能力的銷(xiāo)售人員應(yīng)獲得不同的薪水，原來(lái)制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只應(yīng)是各種薪水的中間值。

　　工作本身的價(jià)值重于工作成果，這是第二條原則。以工作作為確定報(bào)酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對(duì)于個(gè)別銷(xiāo)售人員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予。

　　·確定報(bào)酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

　　在任何以銷(xiāo)售為主的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，報(bào)酬制度可以說(shuō)是決定該經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗及能否按計(jì)劃發(fā)展的第一根本要素。因?yàn)殇N(xiāo)售工作的第一激勵(lì)因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”。報(bào)酬制度不僅影響業(yè)務(wù)人員工的工作意愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)水平及競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　以下六種要素在確定報(bào)酬制度時(shí)都需要考慮：

　　1） 企業(yè)特征。在考慮報(bào)酬制度時(shí)，首先要了解企業(yè)產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷(xiāo)售方式、成本構(gòu)成以及未來(lái)的方向等因素。

　　2） 企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)。在擬訂或調(diào)整報(bào)酬時(shí)，要考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)層次及優(yōu)先次序。例如：追求合理的企業(yè)利潤(rùn)？增加企業(yè)快速成長(zhǎng)？時(shí)機(jī)是否合適？

　　3） 財(cái)務(wù)及成本因素?，F(xiàn)行報(bào)酬是否合理？太高？太低？企業(yè)能否承擔(dān)得起？

　　4） 行政上的考慮。報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否易懂、易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)？會(huì)有什么誤解或阻力嗎？

　　5） 管理上的考慮?，F(xiàn)行的報(bào)酬對(duì)于吸收新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費(fèi)用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？

　　6） 其他因素的考慮。是否需要高報(bào)酬才能吸引人？企業(yè)知名度能吸引人加入嗎？開(kāi)發(fā)新客戶要特別支付特別報(bào)酬嗎？市場(chǎng)情報(bào)的提供要予以特殊獎(jiǎng)勵(lì)嗎？

　　　　3．報(bào)酬制度類別

　　·純薪水制度

　　即無(wú)論銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額有多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額報(bào)酬，即所謂的“計(jì)時(shí)制”。此類薪水制度多用于銷(xiāo)售文秘兼內(nèi)勤，或適用于集體努力的銷(xiāo)售工作。該制度的優(yōu)點(diǎn)是：易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單；銷(xiāo)售人員收入可獲得保障，以使其有安全感；當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。該制度的缺點(diǎn)是：缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果；就報(bào)酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。

　　·純傭金制度

　　該報(bào)酬制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接掛鉤的，即按一定比率給予傭金。這樣做的主旨是給銷(xiāo)售人員以鼓勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是獎(jiǎng)金制度的一種。該類型的報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品剛上市，需要迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，雇用的銷(xiāo)售人員為開(kāi)拓型時(shí)采用，或銷(xiāo)售人員為“推銷(xiāo)型”人員時(shí)采用，它可以最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情。傭金計(jì)算的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售金額（如毛收入或凈收入）；其計(jì)算可以基于總銷(xiāo)量，也可以是基于超過(guò)配額的銷(xiāo)量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計(jì)算的公式是根據(jù)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)或表現(xiàn)來(lái)確定，這種方法較公平，但卻較難實(shí)行，支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的（即銷(xiāo)量越大，傭金比率越高，比率也可以遞減，即銷(xiāo)量越大，比率越低）。傭金比例也應(yīng)顧及產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、計(jì)單大小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。

　　該制度的優(yōu)點(diǎn)是：富有激勵(lì)作用；銷(xiāo)售人員可以獲得較高的報(bào)酬；控制銷(xiāo)售成本較容易。該制度的缺點(diǎn)是：有銷(xiāo)售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng)（如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng)）；銷(xiāo)售人員的收入欠穩(wěn)定；增加了管理方面的人為困難。

　　·薪水加傭金制度

　　薪水加傭金制度調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度兩者的不足。薪水加傭金制度是以單位銷(xiāo)售額或總銷(xiāo)售額金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來(lái)支付。這種報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷(xiāo)售較為穩(wěn)定時(shí)，無(wú)論銷(xiāo)售部是由銷(xiāo)售人員組成或由專業(yè)銷(xiāo)售人員組成，都可考慮使用此種報(bào)酬制度。該制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷(xiāo)售額增加的傭金。其缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。

　　·薪水加獎(jiǎng)金制度

　　即銷(xiāo)售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)所雇用的銷(xiāo)售人員多為管理型人員時(shí)可以考慮采用這種報(bào)酬制度。該制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員兼做若干涉及銷(xiāo)售管理的工作，缺點(diǎn)是不重視銷(xiāo)售額的多少。

　　·薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

　　該報(bào)酬制度兼顧了上述三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金增加工作成效。該制度融合了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期，銷(xiāo)售人員為“開(kāi)拓型”或“管理型”時(shí)均可考慮采用這類報(bào)酬制度。只是在采用這種報(bào)酬制度時(shí)一定要考慮到行政及管理上的因素。該制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)定，管理方面也能有效地控制銷(xiāo)售人力，缺點(diǎn)是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，因此提高了管理費(fèi)用。

　　·特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金或間接的福利（如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等）。非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，比如：通過(guò)推銷(xiāo)競(jìng)賽給予銷(xiāo)售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。該制度的優(yōu)點(diǎn)是鼓勵(lì)作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，容易引起銷(xiāo)售人員之間的不平及管理困擾。

　　　　4．如何選擇報(bào)酬制度

　　企業(yè)究竟該選擇何種報(bào)酬制度呢？可以根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中所處的不同情況來(lái)選擇報(bào)酬制度。例如當(dāng)企業(yè)在導(dǎo)入期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，一般多聘用“開(kāi)拓型”銷(xiāo)售人員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)選擇“傭金制”，以最大限度刺激銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期、市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用“管理型”銷(xiāo)售人員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)采用“薪水加獎(jiǎng)金制度”。

　　企業(yè)還可以根據(jù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)決定選擇什么類型的報(bào)酬制度。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的屬于產(chǎn)業(yè)用品或工業(yè)用品時(shí)，所采用的銷(xiāo)售方式多為“推”為主，銷(xiāo)售人員大多直接與最終使用者見(jiàn)面，這時(shí)售后服務(wù)顯得尤為重要，因此在選擇報(bào)酬制度時(shí)可考慮采用“薪水加傭金制度”或“薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度”，這不但可以提高銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的積極性，也能提高售后服務(wù)的質(zhì)量；當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，這類產(chǎn)品大多銷(xiāo)量大，周轉(zhuǎn)率高，流轉(zhuǎn)速度快，銷(xiāo)售人員所采用的便不再以“推”銷(xiāo)為主，更多的是使用專業(yè)銷(xiāo)售的方式，這時(shí)可考慮選擇“純傭金制度”或“薪水加傭金制度”。

　　此外，企業(yè)也要注意不同報(bào)酬制度使企業(yè)獲得的邊際收入因素。從經(jīng)濟(jì)管理角度來(lái)看，每種方法所支付的一元產(chǎn)生的邊際收入必須與每一元邊際報(bào)酬成本相等，如果多付一元獎(jiǎng)金所增加的收入大于減少一元薪水所降低的收入，則獎(jiǎng)金的比例可增加。